TEMA III: PUBLICIDAD Y MOTIVACIÓN
Franklin Onésimo Tavárez Sánchez – Catedrático, Coach y CEO de FOTS Dominicana Escuela de Negocios
Conferencia magistral para activar el poder creativo de la publicidad como herramienta transformadora de la motivación humana.
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3.1. Concepto de Motivación
📘 Definición:
“La motivación es la energía que impulsa a una persona a actuar y persistir en el logro de un objetivo.”
— Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Elon Musk, CEO de Tesla y SpaceX, ha motivado al mundo con una visión disruptiva. Sus campañas publicitarias no venden solo autos, sino el propósito de transformar el planeta con energía limpia.
3.1.1. Definición de Motivo
📘 Definición:
“Un motivo es una fuerza interior que inicia, dirige y mantiene el comportamiento hacia un objetivo publicitario o personal.”
— David Aaker, experto en branding.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Malala Yousafzai, activista por la educación, se ha convertido en símbolo de campañas de concienciación donde el motivo es la superación de la adversidad y el acceso a derechos.
3.1.2. Clasificación de los Motivos
📘 Definición:
Los motivos se dividen en primarios (biológicos: hambre, descanso, seguridad) y secundarios (psicológicos: éxito, reconocimiento, pertenencia).
— Leon Festinger, psicólogo y teórico de la disonancia cognitiva.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Cristiano Ronaldo, atleta de élite, representa un motivo secundario: la búsqueda constante del éxito y reconocimiento, lo que se refleja en la publicidad de sus marcas y estilo de vida.
3.2. Teorías sobre la motivación
3.2.1. Hedonista
📘 Definición:
Esta teoría sostiene que las personas actúan para obtener placer y evitar el dolor.
— Jeremy Bentham, filósofo utilitarista.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Coca-Cola basa sus campañas globales en el placer, la felicidad y la celebración. Su eslogan “Destapa la felicidad” es un ejemplo claro de motivación hedonista.
3.2.2. Cognitivas
📘 Definición:
Sostienen que el comportamiento es guiado por creencias, pensamientos y expectativas.
— Albert Bandura, psicólogo cognitivo.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Michelle Obama, con su campaña Let’s Move, motivó cognitivamente a las familias a adoptar hábitos saludables a través de mensajes racionales, educativos y emocionales.
3.2.3. Instintuales
📘 Definición:
El ser humano responde por instinto a estímulos del entorno (protección, reproducción, supervivencia).
— William McDougall, pionero de la psicología instintiva.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Bear Grylls, experto en supervivencia, basa su marca y publicidad en lo instintual, apelando a la aventura, el riesgo y la conexión con la naturaleza.
3.2.4. Del Drive (Impulso)
📘 Definición:
La motivación surge de tensiones internas que necesitan resolverse, generando un impulso o “drive”.
— Clark Hull, psicólogo conductista.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Oprah Winfrey, con su historia de superación, transmite el impulso interior de crecer y vencer obstáculos. Sus proyectos publicitarios están cargados de transformación y empoderamiento.
3.3. Las escuelas motivacionistas
3.3.1. Abraham Maslow – Pirámide de necesidades
📘 Definición:
La motivación se organiza en niveles: fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.
— Abraham Maslow, psicólogo humanista.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Nelson Mandela, en campañas de paz y reconciliación, representó la cúspide de la pirámide: la autorrealización y el propósito colectivo. Inspiró campañas globales con enfoque social.
3.3.2. Sigmund Freud – Psicoanálisis
📘 Definición:
Los deseos inconscientes, como el placer, el poder o el afecto, influyen fuertemente en la conducta y en las decisiones de compra.
— Sigmund Freud, padre del psicoanálisis.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Chanel, la icónica casa de moda, basa gran parte de su publicidad en simbolismos inconscientes, deseos ocultos, sensualidad y estatus.
3.4. Papel de las Actitudes en Publicidad
📘 Definición:
“Las actitudes son predisposiciones aprendidas que influyen en cómo percibimos un producto o marca.”
— Leon Schiffman, experto en comportamiento del consumidor.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Nike influye en actitudes con el mensaje “Just Do It”, promoviendo una visión positiva del esfuerzo y la acción. Ha trabajado actitudes frente al deporte, el género y la igualdad racial.
3.5. El Aprendizaje
📘 Definición:
“El aprendizaje en publicidad se refiere al cambio de comportamiento que resulta de la experiencia con la marca o el mensaje.”
— Ivan Pavlov, psicólogo conductista.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Apple, con su diseño intuitivo y repetición de experiencias positivas, entrena al consumidor a preferir su ecosistema tecnológico. El aprendizaje crea fidelidad.
3.6. La Personalidad
📘 Definición:
“La personalidad de una marca debe conectar con el perfil psicológico de su audiencia meta.”
— Jennifer Aaker, autora del modelo de personalidad de marca.
🌍 Ejemplo práctico internacional:
Barack Obama construyó una personalidad de marca basada en esperanza, cercanía y liderazgo sereno, siendo clave en sus campañas publicitarias. Esto se traduce en carisma y recordación.
🎤 Cierre motivacional del Coach Franklin Onésimo:
“Si la motivación mueve al ser humano, entonces la publicidad tiene el poder de transformar la cultura, los negocios y las emociones. No vendan productos, vendan energía, esperanza y sentido. Aprendan a tocar los motivos del alma, y sus marcas no solo venderán: dejarán huella.”
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AQUI TIENES OTRO ENFOQUE ADICIONAL NUESTRO PARA ESTA CONFERENCIA:
3.1 Concepto de motivación
Definición: La motivación es un proceso interno que activa, dirige y mantiene el comportamiento hacia metas o fines determinados. Philip Kotler señala que «la motivación impulsa al consumidor a satisfacer una necesidad sentida, creando una tensión que el individuo busca reducir». Por su parte, Robbins y Judge (2013) agregan que es la voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia metas organizacionales, condicionada por la capacidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. Ejemplo internacional: Elon Musk, fundador de Tesla y SpaceX, es un referente motivacional que no solo lidera desde la innovación, sino que ha inspirado a millones con el propósito de transformar la vida humana más allá del planeta Tierra.3.1.1 Definición de motivo
Definición: Un motivo es una razón interna que impulsa al sujeto a actuar de determinada manera. David Aaker indica que los motivos están vinculados a deseos internos que influyen en la respuesta hacia la publicidad. Solomon (2008) sostiene que los motivos responden a necesidades fisiológicas o psicológicas. Ejemplo internacional: Malala Yousafzai representa un motivo de superación. Su lucha por la educación femenina inspiró campañas educativas y publicitarias con una carga de motivación altruista y transformadora.3.1.2 Clasificación de los motivos
Definición: Los motivos se clasifican en:- Primarios: Biológicos, necesarios para la supervivencia (hambre, sed, descanso).
- Secundarios: Sociales o psicológicos (prestigio, amor, seguridad).
3.2 Teorías sobre la motivación
3.2.1 Teoría Hedonista
Definición: El ser humano busca placer y evita el dolor. Jeremy Bentham afirmó que el principio hedonista rige las decisiones humanas. En marketing, la teoría se utiliza para crear asociaciones de placer con el consumo (Schiffman, 2005). Ejemplo: Coca-Cola con su mensaje «Destapa la felicidad» crea una conexión emocional entre la bebida y la experiencia placentera.3.2.2 Teorías Cognitivas
Definición: Estas teorías consideran que la motivación nace de pensamientos, expectativas y valoraciones personales. Bandura plantea el aprendizaje vicario y la autoeficacia como componentes del comportamiento motivado. Ejemplo: Michelle Obama y la campaña «Let’s Move» apelan al razonamiento y educación familiar para combatir la obesidad infantil.3.2.3 Teorías Instintuales
Definición: Los instintos innatos, como supervivencia o reproducción, rigen ciertas conductas. William McDougall sostuvo que los instintos configuran la acción humana. Ejemplo: Bear Grylls y su marca personal están basados en lo primitivo e instintivo, atrayendo a quienes buscan reconectar con la naturaleza.3.2.4 Teoría del Drive (Impulso)
Definición: Clark Hull sostiene que los impulsos internos crean tensiones que motivan la acción para restaurar el equilibrio. Ejemplo: Oprah Winfrey representa ese impulso de superación. Su historia inspira a emprendedores a vencer circunstancias desfavorables.3.3 Escuelas motivacionistas
3.3.1 Abraham Maslow (Jerarquía de necesidades)
Definición: Maslow jerarquizó las necesidades humanas en cinco niveles: fisiológicas, seguridad, afiliación, estima y autorrealización. Satisfacer niveles inferiores permite ascender hacia los más elevados. Ejemplo: Nelson Mandela en sus discursos y campañas encarnó la autorrealización colectiva, promoviendo valores de reconciliación y libertad.3.3.2 Sigmund Freud (Psicoanálisis)
Definición: Freud sostenía que los impulsos inconscientes, como el deseo o el miedo, motivan la conducta. La publicidad se sirve de estos elementos simbólicos para conectar con el inconsciente del consumidor. Ejemplo: Chanel y su perfume N°5 apelan al deseo, sensualidad y status, conectando con el inconsciente colectivo de la elegancia femenina.3.4 Papel de las actitudes en publicidad
Definición: Las actitudes son predisposiciones aprendidas a responder de forma favorable o desfavorable a un objeto. Fishbein y Ajzen destacan que las actitudes se forman a partir de creencias y sentimientos, y afectan la decisión de compra. Ejemplo: Nike y su eslogan «Just Do It» han moldeado una actitud proactiva y decidida, transformando el deporte en un estilo de vida aspiracional.3.5 El aprendizaje
Definición: El aprendizaje es el proceso por el cual los consumidores modifican su comportamiento a partir de experiencias. Pavlov y Skinner explican el condicionamiento clásico y operante como formas de aprendizaje. Ejemplo: Apple crea fidelidad mediante el aprendizaje positivo en la experiencia de usuario, diseño intuitivo y ecosistemas conectados.3.6 La personalidad
Definición: La personalidad es el conjunto de rasgos psicológicos que caracterizan a una persona o marca. Jennifer Aaker identifica cinco dimensiones: sinceridad, emoción, competencia, sofisticación y robustez. Ejemplo: Barack Obama proyecta una personalidad de marca basada en serenidad, inteligencia y liderazgo. Su carisma lo hace confiable y cercano, atributos poderosos en la comunicación política.«La motivación no es solo el combustible de la acción, es el alma de la publicidad. Cuando entiendes lo que mueve a las personas, puedes inspirarlas, guiarlas y transformarlas desde tu marca personal.» — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez
