Conferencia: Organización Moderna de la Fuerza de Ventas

Por Franklin Onésimo Tavárez Sánchez
Docente en Universidad Dominicana O&M (Santiago), UTESA Mao
CEO y catedrático de FOTS Dominicana Escuela de Negocios
Director del MINERD para el Centro Educativo Prof. José Antonio Espinal Lugo

📘 UNIDAD 5: Organización de la Fuerza de Ventas

5.1 🏢 Estructura de Ventas

📚 Definición (Stanton, Etzel y Walker, 2004):

“La estructura de ventas se refiere a cómo se organiza el equipo de ventas de una empresa para alcanzar los objetivos comerciales.”

🧠 Versión en palabras sencillas:
Es cómo una empresa reparte a sus vendedores: por zonas, productos, tipos de clientes o funciones. Es como poner a cada quien en el lugar donde rinde mejor.

💼 Ejemplo real del Cibao:
Agroquímicos Ochoa en Santiago organiza sus vendedores por provincias. Hay uno encargado de Valverde, otro de Espaillat, otro de Puerto Plata… Eso les permite atender mejor a cada cliente según su área.

📌 Mensaje clave para estudiantes y emprendedores:
Una estructura clara hace que no se dupliquen esfuerzos, que cada vendedor sepa lo suyo y que el cliente se sienta bien atendido.

5.2 📒 Cuentas

📚 Definición (Kotler y Keller, 2016):

“Las cuentas representan clientes o empresas clave que requieren atención especial y estrategias personalizadas.”

🧠 Lenguaje cotidiano:
Una “cuenta” es un cliente importante que no se puede tratar como uno más. Se cuida, se escucha, se visita, y se le hace seguimiento constante.

💼 Ejemplo del Cibao:
Ferretería Bellon en La Vega trata a los constructores grandes como cuentas especiales. Les asignan vendedores exclusivos que les dan mejores precios y respuestas más rápidas.

📌 Recomendación a los emprendedores:
Identifica tus clientes más rentables y atiéndelos como VIP. Eso se llama manejo de cuentas clave.

5.3 🧑‍💼 Agentes Independientes

📚 Definición (Churchill & Peter, 2005):

“Son vendedores externos que trabajan por comisión, representando varias marcas sin pertenecer a una empresa en particular.”

🧠 Lenguaje llano:
Son como promotores que venden por ti, pero no están en tu nómina. Cobran solo cuando venden. Es útil cuando no puedes pagar sueldos fijos.

💼 Ejemplo del Cibao:
Productos Don Pedro en Moca usa agentes independientes para vender dulces y productos típicos en colmados de Dajabón, Montecristi y Valverde. Ellos ganan una comisión por cada caja que mueven.

📌 Consejo práctico:
Si estás empezando, contratar agentes por comisión es una manera económica de aumentar tus ventas sin muchos gastos fijos.

5.4 ☎️ Telemarketing

📚 Definición (Boone y Kurtz, 2012):

“El telemarketing es el uso del teléfono para contactar, informar y vender productos o servicios directamente a los clientes.”

🧠 Versión sencilla:
Es vender o dar seguimiento usando llamadas telefónicas. Es rápido, económico y directo.

💼 Ejemplo local:
Clínica Dental Sonrisas del Cibao, en Santiago, llama a sus pacientes para recordarles citas, ofrecer limpieza gratis por referidos y promociones. ¡Esa llamada genera nuevas ventas!

📌 Sugerencia:
No subestimes el poder del teléfono. A veces una llamada genera más confianza que un mensaje por redes.

5.5 🌐 Nuevas Tendencias

📚 Definición (Revista Harvard Business Review, 2020):

“Las nuevas tendencias en ventas incluyen el uso de inteligencia artificial, redes sociales, automatización y ventas digitales para mejorar la experiencia del cliente.”

🧠 En lenguaje de la calle:
Las ventas están cambiando. Ahora se usa WhatsApp, Instagram, TikTok, correos automáticos y bots para vender sin estar físicamente.

💼 Ejemplo en el Cibao:
Empanadas «La Riquísima» en Mao usa Instagram y WhatsApp para tomar pedidos y coordinar entregas. Gracias a esto, han duplicado sus ventas en dos años.

📌 Mensaje para los futuros profesionales:
Adaptarse es clave. Lo que antes era un lujo, hoy es una necesidad. El cliente quiere rapidez, facilidad y atención digital.

✅ Cierre de la conferencia

Queridos estudiantes y emprendedores:
La fuerza de ventas es el corazón de todo negocio. Organizarla bien, adaptarse a los tiempos y usar cada herramienta con sabiduría es lo que diferencia a una empresa común de una marca poderosa.

💡 Reflexión final:

“Los productos se pueden copiar. La relación con el cliente y la forma de vender… eso es lo que te hace único.”