CONFERENCIA MAGISTRAL — UNIDAD III

La planificación y toma de decisiones

Universidad Dominicana O&M · Asignatura: Gestión Empresarial · Octubre de 2026

Conferencista: M.A. Franklin Onésimo Tavárez Sánchez, catedrático universitario.

Tema central: cómo planificar las distintas funciones de una empresa, establecer objetivos coherentes y tomar decisiones fundamentadas para alcanzar resultados organizacionales.

Propósito de la conferencia: que los estudiantes comprendan la relación entre la planificación funcional, la jerarquía de objetivos, los conflictos de intereses y el proceso de toma de decisiones, aplicando estos conocimientos a situaciones empresariales reales.

Organización del contenido: las definiciones atribuidas al profesor constituyen el guion principal para una exposición grabada de aproximadamente 20 minutos. Las definiciones de autores, los desarrollos conceptuales y los ejemplos se presentan como material complementario de estudio.

Criterio académico: las definiciones de los autores se ofrecen como síntesis de sus planteamientos, no como citas textuales. Las definiciones atribuidas a Franklin Onésimo Tavárez Sánchez son formulaciones didácticas originales para esta conferencia. Los ejemplos hipotéticos se distinguen de los casos empresariales documentados.

Introducción del profesor

Toda empresa necesita planificar, pero también debe decidir. La planificación establece lo que se desea alcanzar y organiza las acciones necesarias; la toma de decisiones permite seleccionar, entre varias alternativas, el camino más conveniente.

Estas dos funciones están estrechamente relacionadas. Una empresa puede tener objetivos ambiciosos, pero si sus departamentos trabajan en direcciones diferentes o sus directivos deciden sin evaluar información, recursos y consecuencias, sus resultados pueden verse comprometidos.

En esta unidad estudiaremos cómo coordinar las áreas funcionales, establecer objetivos coherentes, resolver conflictos entre prioridades y tomar decisiones que favorezcan la sostenibilidad y la competitividad empresarial.

1. Planificación funcional de la empresa

La planificación organizacional coordina las actividades y los recursos de distintas áreas para contribuir a los objetivos generales de la empresa.

Definición del profesor — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

La planificación funcional consiste en diseñar planes específicos para cada área empresarial, asegurando que sus decisiones y recursos contribuyan a los objetivos comunes.

Ejemplo práctico

Una empresa distribuidora coordina compras, finanzas, ventas, innovación y recursos humanos para ampliar su cobertura sin comprometer su liquidez ni la calidad del servicio.

Desarrollo: las cinco áreas funcionales

Las áreas funcionales especializan el trabajo, pero no deben actuar como empresas independientes. Sus planes necesitan objetivos compatibles, presupuestos coordinados, responsabilidades definidas e indicadores compartidos.

1.1. Planificación de la producción y las operaciones

Autor — Richard B. Chase y F. Robert Jacobs: la administración de operaciones aborda el diseño, la dirección y la mejora de los sistemas que producen bienes y servicios.

Profesor: Planificar la producción significa determinar qué producir, cuánto, cuándo y con cuáles recursos para cumplir la demanda eficientemente.

Ejemplo: una panadería estima la demanda diaria y programa ingredientes, turnos y hornadas para reducir desperdicios.

Desarrollo: esta planificación considera la demanda, la capacidad instalada, los inventarios, los equipos, el mantenimiento, la disponibilidad del personal y los estándares de calidad. Una producción excesiva puede inmovilizar capital; una producción insuficiente puede ocasionar ventas perdidas.

1.2. Planificación financiera

Profesor: Planificar financieramente es anticipar ingresos, gastos, inversiones y necesidades de efectivo para mantener la solvencia y respaldar los objetivos empresariales.

Ejemplo: una empresa proyecta su flujo de caja para determinar si puede adquirir equipos sin comprometer el pago de nómina.

Desarrollo: incluye presupuestos, proyecciones de efectivo, necesidades de financiación, análisis de rentabilidad y evaluación de inversiones. La rentabilidad contable no garantiza liquidez inmediata: una empresa puede vender mucho y aun así carecer de efectivo para pagar sus compromisos.

1.3. Planificación comercial

Profesor: Planificar comercialmente significa definir clientes, metas de ventas, estrategias de mercado, canales y acciones para generar ingresos sostenibles.

Ejemplo: una tienda identifica sus segmentos de clientes, establece metas mensuales y coordina promociones con la disponibilidad de inventario.

Desarrollo: comprende investigación de mercados, segmentación, posicionamiento, precios, distribución, promoción, previsiones de ventas y seguimiento de clientes. El plan comercial debe coordinarse con operaciones para evitar ofrecer productos que no pueden entregarse.

1.4. Planificación de la innovación

Profesor: Planificar la innovación consiste en seleccionar, financiar y organizar iniciativas que permitan desarrollar productos, servicios o procesos de mayor valor.

Ejemplo: una empresa de alimentos prueba un nuevo empaque, mide su aceptación y calcula sus costos antes de lanzarlo al mercado.

Desarrollo: esta planificación incluye generación de ideas, evaluación de viabilidad, investigación, prototipos, pruebas, propiedad intelectual cuando corresponda y lanzamiento. Innovar no significa adoptar toda tecnología nueva; significa identificar oportunidades y comprobar que aporten valor.

1.5. Planificación de los recursos humanos (RR. HH.)

Profesor: Planificar los recursos humanos significa anticipar cuántas personas necesita la empresa, qué competencias requieren y cómo desarrollarlas para cumplir sus objetivos.

Ejemplo: un hotel prepara su contratación estacional y capacita al personal antes de un período de alta ocupación.

Desarrollo: contempla dotación de personal, perfiles de puestos, reclutamiento, formación, evaluación del desempeño, sucesión, remuneración y bienestar laboral. La planificación debe respetar la legislación laboral aplicable y coordinarse con los presupuestos y las necesidades operativas.

Integración de las áreas funcionales

Este esquema representa una relación de coordinación, no una secuencia rígida: las áreas necesitan intercambiar información durante todo el proyecto.

Idea clave del profesor: la empresa alcanza mejores resultados cuando cada departamento cumple su función sin perder de vista el objetivo general.

2. Teoría de los objetivos empresariales: concepto y clasificación

Drucker propone que la dirección establezca objetivos y evalúe resultados, vinculando las responsabilidades individuales y departamentales con el desempeño organizacional.

Definición del profesor — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

Los objetivos empresariales son resultados que una organización se propone alcanzar y utiliza para orientar decisiones, distribuir recursos y evaluar su desempeño.

Ejemplo práctico

Una empresa fija como objetivo aumentar sus ventas un 8 % en doce meses respecto al año anterior, manteniendo un margen de rentabilidad previamente establecido.

Desarrollo: ¿qué función cumplen los objetivos?

Los objetivos permiten:

• Orientar las decisiones y las prioridades.

• Coordinar las actividades de los departamentos.

• Motivar y responsabilizar a los equipos.

• Distribuir recursos de acuerdo con las prioridades.

• Medir resultados y detectar desviaciones.

OpenStax distingue entre objetivos oficiales, expresados en declaraciones institucionales, y objetivos operativos, que concretan las intenciones de la dirección en resultados específicos. También explica la importancia de coordinar los objetivos departamentales con los organizacionales.

Clasificación de los objetivos empresariales

Objetivos SMART: de la intención a la medición

El enfoque SMART, difundido por George T. Doran en 1981, propone formular objetivos específicos, medibles, asignables o alcanzables según la interpretación adoptada, relevantes y vinculados a un plazo. La formulación exacta de cada letra puede variar en fuentes posteriores.

Ejemplo hipotético:

• Objetivo general: mejorar el servicio al cliente.

• Objetivo específico: elevar del 80 % al 90 % la proporción de reclamaciones resueltas en un máximo de 48 horas durante los próximos seis meses.

Para que sea evaluable, la empresa debe definir cómo medirá la resolución, cuál será la fuente de datos y quién responderá por el resultado.

Idea clave del profesor: un objetivo bien formulado no expresa solamente un deseo; establece qué resultado se busca y cómo se comprobará su cumplimiento.

3. Multiplicidad y jerarquía de objetivos: conflicto y resolución

Las organizaciones persiguen múltiples objetivos que deben coordinarse, porque las prioridades de una unidad pueden entrar en conflicto con las de otras.

Definición del profesor — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

La jerarquía de objetivos organiza las metas desde el nivel general hasta el particular, mientras su multiplicidad exige equilibrar prioridades que pueden competir entre sí.

Ejemplo práctico

Ventas busca entregar más pedidos; producción necesita mantener la calidad y finanzas exige controlar los costos. La dirección establece prioridades compartidas y límites operativos.

3.1. Multiplicidad de objetivos

Una empresa no puede evaluarse exclusivamente por sus ventas o sus beneficios. También necesita considerar la satisfacción del cliente, la productividad, la innovación, el desarrollo de sus colaboradores, la liquidez y sus responsabilidades legales y sociales.

Peter F. Drucker defendió una dirección que contempla diversas áreas de resultados, en lugar de concentrarse en una sola medida. Esta visión ayuda a evitar que la mejora de un indicador perjudique el desempeño general.

3.2. Jerarquía de objetivos

La jerarquía funciona correctamente cuando los objetivos de los niveles inferiores contribuyen a los objetivos superiores. Una meta individual puede cumplirse perfectamente y, aun así, perjudicar a la organización si fue formulada sin coordinación.

3.3. Principales conflictos entre objetivos

3.4. ¿Cómo resolver los conflictos entre objetivos?

Definición del profesor: resolver conflictos entre objetivos significa identificar intereses contrapuestos, analizar sus consecuencias y establecer acuerdos compatibles con las prioridades generales de la empresa.

Un proceso útil incluye:

1. Identificar el conflicto: determinar qué objetivos compiten y qué áreas están involucradas.

2. Revisar las prioridades: establecer cuáles resultados son esenciales y qué límites no deben vulnerarse.

3. Analizar alternativas: comparar costos, beneficios, riesgos y consecuencias para clientes y colaboradores.

4. Negociar acuerdos: definir metas compartidas, responsabilidades y criterios de decisión.

5. Medir los resultados: comprobar si la solución mejora el desempeño global y ajustar si es necesario.

Caso práctico hipotético: una empresa recibe un pedido extraordinario que exige horas adicionales de producción. Comercial desea aceptar la venta, operaciones advierte riesgos de retraso y recursos humanos alerta sobre la carga laboral. La dirección analiza la capacidad disponible, los costos y los plazos, y decide aceptar únicamente el volumen que puede entregar sin comprometer los estándares ni las condiciones laborales.

Idea clave del profesor: los departamentos no deben ganar a costa de la empresa. El objetivo es encontrar soluciones que mejoren el resultado global, aunque cada área tenga que ajustar alguna de sus preferencias.

4. Toma de decisiones: concepto y tipos

En Administrative Behavior, Simon estudia la toma de decisiones como una función central de la administración y explica que las decisiones reales están condicionadas por límites de información y capacidad de análisis.

Definición del profesor — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

Tomar decisiones consiste en identificar un problema u oportunidad, evaluar alternativas y seleccionar la opción más conveniente según los objetivos, la información y los recursos disponibles.

Ejemplo práctico

Una empresa debe elegir entre comprar un vehículo de reparto o contratar transporte externo. Compara costos, demanda, mantenimiento, flexibilidad y capacidad financiera antes de decidir.

Desarrollo: características de una decisión empresarial

Una decisión de calidad debe considerar:

• El problema o la oportunidad que requiere atención.

• Los objetivos que orientan la elección.

• La información disponible y sus limitaciones.

• Las alternativas posibles.

• Los costos, beneficios y riesgos.

• Las consecuencias para las distintas áreas.

• La forma de ejecutar y evaluar la opción seleccionada.

Herbert Simon también desarrolló la idea de racionalidad limitada: las personas deciden con información incompleta, tiempo limitado y capacidades cognitivas finitas. Por eso, la mejor decisión práctica no siempre es aquella que maximiza matemáticamente todos los resultados, sino una opción suficientemente adecuada para las condiciones existentes.

4.1. Decisiones programadas y no programadas

Profesor: Las decisiones programadas responden a situaciones recurrentes; las no programadas requieren análisis especial porque el problema no está resuelto mediante un procedimiento habitual.

Ejemplo: autorizar una compra rutinaria dentro del presupuesto es programado; decidir cómo responder al cierre inesperado de una planta puede ser no programado.

4.2. Decisiones estratégicas, tácticas y operativas

Profesor: Las decisiones estratégicas definen el rumbo, las tácticas coordinan recursos y las operativas resuelven necesidades concretas del trabajo cotidiano.

Ejemplo: entrar en un nuevo país es estratégico; asignar presupuesto regional es táctico; organizar los turnos de mañana es operativo.

4.3. Decisiones bajo certeza, riesgo e incertidumbre

Profesor: La certeza implica conocer las condiciones relevantes; el riesgo permite estimar probabilidades; la incertidumbre dificulta asignar probabilidades confiables.

Ejemplo: calcular una cuota contractual conocida es relativamente cierto; estimar ventas mediante datos históricos implica riesgo; entrar en un mercado nuevo puede implicar alta incertidumbre.

4.4. Decisiones individuales y grupales

Autor — Robbins y Coulter: la administración utiliza decisiones individuales y procesos grupales, cada uno con ventajas y limitaciones según la situación.

Profesor: Las decisiones individuales concentran la responsabilidad en una persona; las grupales incorporan perspectivas diversas, aunque pueden exigir más tiempo y coordinación.

Ejemplo: un supervisor resuelve una incidencia menor; la inversión en una nueva sucursal se analiza con finanzas, operaciones y dirección comercial.

4.5. Decisiones cuantitativas y cualitativas

Profesor: Las decisiones cuantitativas se apoyan especialmente en mediciones numéricas; las cualitativas consideran factores como experiencia, reputación, cultura y preferencias.

Ejemplo: elegir una máquina compara costos y capacidad, pero también puede requerir evaluar la facilidad de mantenimiento y la formación del personal.

Estas clasificaciones son complementarias, no excluyentes. Una decisión puede ser estratégica, grupal, no programada y tomada bajo incertidumbre al mismo tiempo.

4.6. Proceso práctico para tomar decisiones

Idea clave del profesor: decidir con responsabilidad no significa eliminar todos los riesgos; significa reconocerlos, compararlos y actuar con la mejor información razonablemente disponible.

5. Actividades prácticas para los estudiantes

El estudio de la toma de decisiones organizacionales permite analizar cómo las personas seleccionan alternativas dentro de las limitaciones de información, tiempo y recursos.

Definición del profesor — Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

Las actividades prácticas permiten aplicar la planificación y la toma de decisiones a problemas empresariales, justificando alternativas con información, objetivos y criterios verificables.

Ejemplo práctico

Un equipo estudiantil evalúa si un pequeño negocio debe ampliar su local, invertir en ventas digitales o fortalecer primero su capacidad operativa.

Actividad 1. Planificación funcional de una empresa

Caso hipotético: Dulces del Cibao, un emprendimiento académico propuesto para elaborar y comercializar dulces dominicanos.

El equipo debe elaborar un plan que incluya:

1. Plan de producción y control de inventarios.

2. Plan financiero con costos, ingresos estimados y flujo de efectivo.

3. Plan comercial con clientes objetivo y metas de ventas.

4. Plan de innovación para mejorar un producto o empaque.

5. Plan de recursos humanos con puestos y necesidades de capacitación.

Producto esperado: una matriz que muestre las responsabilidades de cada área, sus objetivos y la forma en que contribuirán al propósito general.

Actividad 2. Construcción de objetivos empresariales

Formula cinco objetivos para el emprendimiento anterior:

• Un objetivo estratégico.

• Un objetivo financiero.

• Un objetivo comercial.

• Un objetivo operativo.

• Un objetivo de recursos humanos.

Cada objetivo debe incluir una medida de cumplimiento y un plazo. Explica cómo los cinco objetivos se relacionan entre sí.

Actividad 3. Resolución de conflictos entre departamentos

Situación hipotética: el departamento comercial ofrece un descuento especial para captar un cliente importante. Finanzas advierte que el margen podría ser insuficiente y operaciones señala que el pedido exige horas adicionales de trabajo.

Responde:

1. ¿Qué objetivos están en conflicto?

2. ¿Qué información necesitas antes de decidir?

3. ¿Qué alternativas propones?

4. ¿Qué criterios utilizarías para comparar las alternativas?

5. ¿Qué decisión recomendarías y por qué?

Actividad 4. Caso de toma de decisiones

Un negocio dominicano debe elegir entre tres alternativas de inversión. Las cifras siguientes son supuestos didácticos, no cotizaciones de mercado.

Para comparar las alternativas, los estudiantes deben considerar que dividir la inversión inicial entre el beneficio anual estimado produce un período simple de recuperación aproximado, pero no sustituye una evaluación completa. Deben analizar también el flujo de efectivo, la duración de los beneficios, el valor del dinero en el tiempo y los riesgos.

Actividad 5. Debate gerencial

Pregunta para discutir en clase:

¿Debe una empresa priorizar siempre la rentabilidad, aunque tenga que reducir sus inversiones en innovación o capacitación del personal?

Cada equipo defenderá una postura utilizando argumentos financieros, operativos, comerciales y humanos. El objetivo no es imponer una respuesta única, sino justificar una decisión coherente con las circunstancias y los objetivos de la organización.

Cuestionario de evaluación de la Unidad III

Universidad Dominicana O&M · Gestión Empresarial · La planificación y toma de decisiones

Conclusiones finales del profesor

Segunda conclusión: los objetivos deben ser coherentes entre sí. Una empresa no debe perseguir el crecimiento de las ventas a costa de su liquidez, ni elevar la productividad sacrificando la calidad o el cumplimiento de sus obligaciones.

Tercera conclusión: los conflictos entre objetivos requieren análisis y negociación. La dirección debe identificar las prioridades, evaluar las consecuencias y formular acuerdos que protejan el desempeño general de la organización.

Cuarta conclusión: decidir es una responsabilidad administrativa. Las decisiones deben fundamentarse en información, alternativas viables, criterios claros y una evaluación de los riesgos. La experiencia es importante, pero no sustituye el análisis.

Quinta conclusión: los resultados deben evaluarse. Una decisión no se demuestra acertada simplemente porque fue bien intencionada. Debemos comparar los resultados reales con los esperados y aprender de los aciertos y errores.

Reflexión de cierre de Franklin Onésimo Tavárez Sánchez

Como catedrático universitario, considero fundamental que nuestros estudiantes comprendan que administrar no es solamente dirigir personas o distribuir tareas. Administrar también implica establecer prioridades, coordinar esfuerzos y decidir responsablemente cuando existen recursos limitados y objetivos que compiten entre sí.

Una empresa bien gestionada no es aquella en la que todos los departamentos consiguen exclusivamente lo que desean, sino aquella en la que sus decisiones contribuyen a un propósito común.

Mi invitación a ustedes, futuros profesionales de la administración, es que aprendan a planificar con visión, decidir con fundamento y evaluar con honestidad. Porque la calidad de la gestión empresarial depende, en gran medida, de la calidad de sus objetivos y de las decisiones que se toman para alcanzarlos.

— M.A. Franklin Onésimo Tavárez Sánchez Catedrático universitario Universidad Dominicana O&M

Referencias bibliográficas y fuentes de consulta

1. Drucker, P. F. (1954). The Practice of Management. Harper & Brothers. Obra clásica sobre administración por objetivos y desempeño organizacional.

2. Simon, H. A. (1997). Administrative Behavior: A Study of Decision-Making Processes in Administrative Organizations, 4.ª edición. Free Press. Referencia fundamental sobre decisiones administrativas y racionalidad limitada.

3. Robbins, S. P., y Coulter, M. Management. Pearson. Texto de referencia sobre planificación, organización, objetivos y toma de decisiones.

4. Chase, R. B., y Jacobs, F. R. Operations and Supply Chain Management. McGraw Hill. Referencia sobre planificación de operaciones, capacidad y procesos productivos.

5. Brigham, E. F., y Ehrhardt, M. C. Financial Management: Theory & Practice. Cengage. Texto de referencia sobre planificación financiera, inversión y decisiones de financiación.

6. Kotler, P., y Keller, K. L. Marketing Management. Pearson. Referencia sobre planificación comercial, mercados y estrategias de marketing.

7. Dessler, G. Human Resource Management. Pearson. Referencia sobre planificación de personal, selección, capacitación y evaluación del desempeño.

8. Bright, D. S., y Cortes, A. H. Principles of Management. OpenStax, 2019. Recurso educativo abierto sobre planificación, tipos de objetivos, jerarquías y coordinación organizacional: Objetivos y resultados organizacionales; Tipos de planes.

9. OpenStax. Introduction to Business 2e. Recurso de acceso abierto sobre planificación empresarial: Planificación empresarial.