Por Franklin Onésimo Tavárez Sánchez, MAM. /MAE
A continuación comparto con ustedes mis valoraciones sobre el siguiente capítulo /unidad /conferencia que forma parte de mi libro y la asignatura MERCADOTECNICA 1, de los cuales amplío detalles en la versión digital /multimedia…VEAMOS:
TEMA IV: MERCADO EMPRESARIAL Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS EMPRESAS
Para adentrarnos en este tema, comenzaremos recordando nuestra definición de –
Mercado como: Conjunto de consumidores /compradores potenciales,con necesidades, deseos y poder adquisitivo. FOTS
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-Empresa: Es todo emprendimiento formal o informar que oferte productos y servicios para satisfacer necesidades /deseos.
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Si unimos ambos términos, tenemos la expresión-
MERCADO EMPRESARIAL– amén de lo que digan otros autores y lo defino de la siguiente manera:
-Es el conjunto de empresas con necesidades y deseos, así como poder adquisitivos para satisfacerse mediante la compra de productos y servicios para revenderlos, ya sea en el modo que lo compraron o modificándoles total o parcialmente.,
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Entonces, visto mi concepción de mercado empresarial, imagínese a empresas siendo proveedoras de otras empresas, las oportunidades, desafíos y potencialidades que tendríamos para poder satisfacerles con ventas en grandes volúmenes y la constante búsqueda de alternativas para satisfacerles, pues ellos, a su vez, deben satisfacer a otros -que son sus consumidores / compradores finales.
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En síntesis, el mercado empresarial está compuesto por demandantes que acceden a nuestros productos /servicios, no con el fin de ser ellos-los consumidores finales- sino, ser el canal transformador o expandidor de lo que ponemos en sus manos.
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4.1. Naturaleza y alcance del mercado empresarial.
Si vemos estos téminos de forma individual, colegimos que
NATURALEZA ES: El mundo / espacio /materia, sin la intervención del ser humano, pero que a la vez le incluye-…ES ORIGEN /PRINCIPIOS
-Mientras que –
ALCANCE: Es la cobertura /espacio que podemos recorrer / destino /área de influencia.
Ya más arriba hemos definido el concepto
MERCADO EMPRESARIAL.
Dicho lo anterior, bastará con que unamos todos los elementos para consturir nuestra propia definición de
Naturaleza y alcance del mercado empresarial, la que defino como:
El origen /motivación espacio en el que se encuentran las diferentes empresas y la cobertura /mercados/ espacios que éstas pueden cubrir o dominan, las que a su vez se subdividen o especializan en áreas / sectores específicos y si somos proveedores de ellas, entonces debemos estar súper especializados para proveerles lo que buscan, con capacidad, actualización y diversidad que satisfaga sus expectativas /necesidades. FOTS
4.2. Elementos del mercado empresarial.
Elementos: Son las partes individuales de un conjunto /sistema y ya previamente hemos expuesto nuestras definiciones de mercado empresarial. De modo, que –ELEMENTOS DEL MERCADO EMPRESARIAL -es la descripción de las partes /empresas que forman un sector/grupo/mercado constituido por empresas.
Esos elementos pueden ser variados, de acuerdo al enfoque que hagamos de las empresas vistas como nuestro mercado. Por ejemplo, si las identificamos en base a los productos que comercalizan y podemos proveerles, entonces, podríamos verlas como -DE CONSUMO /INDUSTRIALES /DE USO /DE SERVICIOS.
Nota:En nuestro libro,hemos especializado un capítulo más amplio dedicado a este tema y en la clase práctica con los alumnos, vemos ejemplos y generamos debates al respecto.
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4.3. Características de la demanda del mercado empresarial.
La RAE define -CARACTERíSTICAS – como
Cualidad que da carácter o sirve para distinguir a alguien o algo de sus semejantes.
-El término -DEMANDA-todas las fuentes lo describen como solicitud, pedido, ruego, y ya hemos planteado lo referente a MERCADO EMPRESARIAL.
Entonces, hagamos la tarea de conjugar todos los elementos del término -CARACTERíSTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO EMPRESARIAL:Lo plantea diciendo que son las cualidades o elementos distintivos que exhiben las empresas cuando las vemos como compradores/ consumidores/modificadores de los productos o servicios que podemos ofrecerles.
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Entre esas características tenemos: La cantidad de ofertantes, de demandantes,los productos /servicios que manejan y las condiciones /precios especiales para poder intercambiar con ellas.
Ellas procuran satisfacer necesidades mayores /variadas, procurando lucrarse de sus ofertas,involucrando capital humano diverso en sus operaciones y disponen de presupuestos // cronogramas definidos para lograrlo, por lo que, sabiendo que tienen una variedad de áreas que las componeny objetivos claros por cumplir, entonces nosotros debemos saber que satisfacerles conlleva mayores retos que si únicamente estuviésemos negociando con el consumidor final.
Congresos /ferias / conferencias / encuentros de proveedores macro con compradores empresariales/conexiones de negocios...Son apenas unos pocos conceptos con ejemplificaciones prácticas que abordamos en nuestro libro y prácticas con los alumnos para explorar la manera en que interactúan los proveedores de empresas -con ellas-
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4.4. Determinantes de la demanda del mercado empresarial.
Para poder entender a las empresas y los motivos que pautan sus solicitudes de productos y servicios, debemos analizar el nivel de crecimiento de las poblaciones a las que ellas les venden y por igual -la población empresarial de las que son parte –
-Es suma importancia conocer sus motivos de compra / la diversidad de usuarios industriales que representan ( nos referimos a aquellas empresas que nos compran para fabricar otros productos o servicios a partir de los nuestros )-
-Es importante verificar si las empresas que tenemos como objetivo de mercado se encuentran ubicadas en una región, ciudad, gremio y sus filiaciones grupales para comprar como conglomerado o en rol de empresas individuales.
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Un elemento vital a tomar en cuenta es si estamos proveyendo a entidades económicas que pertenecen a -MERCADOS HORIZONTALES- pues en estos casos nos enfrentamos a compañías diversas en rengloness, las que son muy demandantes, hay muchas compatencias entre ellas y sus clientes cambian de necesidades /gustos de forma rápida, por lo cual, innovar es vital para ir a su ritmo de demanda.
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Sin embargo, existe otro grupo de empresas que denominamos MERCADOS VERTICALES- abastecer a éstas tienen características muy distintas, pues van dirigidas a mercados específicos, lo que debemos tener muy en cuenta para estar acorde con ellos, especializándonos y mostrándoles lo mejor de nosotros.
4.5. Comportamiento de compra de las empresas.
Cuando compro de forma individual, para satisfacer mis necesidades particulares, no actúo igual que cuando lo hago para satisfacer las carencias y prioridades de mi familia. Pues lo mismo acontece cuando genero pedidos para mi empresa, pues dichas decisiones han debido ser producto de análisis, investigaciones y datos tomados en equipo.
En este caso, debemos tener claro que los conglomerados económicos compran productos yservicios para fabricar otros productos o servicios y por ende, estas compañías en rol de demandantes buscan satisfacer a sus clientes y entonces nosotros debemos conocer lo que procuran /necesitan sus solicitantes, a la vez de identificar cómo nuestro producto /servicio se acomoda o ve, como parte del proyecto /oferta final que las empresas a las que proveemos- terminarán entregando-
Es que distinto a las personas, suplirles a las referidas organizaciones, es complejo, pues raravez compran de manera impulsiva, aunque nuestro reto es hacer que nos hagan pedidos de forma habitual, estando claros que todas harán grandes comparaciones y no dudarán en cambiarnos por nuestros proveedores si les ofrecen mejores precios, calidad, innovación o facilidades, pues manejan grandes volúmenes
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4.6. Tipos de situaciones de compra.
Para explicar este concepto debo recordar que los compradores /consumidores individuales actúan basados en: Motivos personales/psicológicos /sociales / económicos y basados en el marketing.
Sin embargo, cuando se trata de organizaciones cuyo fin es el lucro y que tienen un equipo analítico que planea,organiza, ejecuta y controla,entonces cuando se acercan a nosotros para demandar abastecimiento, los motivos personales que tienen son los de sus clientes finales y lo que pasa por la mentes de quienes dirigen esos corporativos está basado en el conocimiento que tienen de cómo se compoartan sus destinatarios y el entorno socialde ellos.
Es sabiendo lo antes dicho, que mediante la investigación, podemos estar un paso adelante,concentrándonos en saber que la búsqueda de grandes beneficios económicos -cumpliendo a sus prospectos, es lo que mueve a esas empresas y si nosotros podemos cumplir con ayudarles a lograr eso, entonces tendremos éxito.
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4.7. Proceso de decisión de compra en las empresas.
Dewey plantea que la decisión de compra es desarollada en 5 fases- Reconocimiento de un problema o necesidad/ fase de información /evaluaciones de opciones/decisiones de compras /fase posterior a la compra.
Lo antes dicho, es una verdad innegable que tiene menor impacto en los casos de clientes individuales que compran pequeños cantidades, pero que es contundente en las situaciones de compras por grandes volúmenes que nos hacen las plataformas de negocios.
De ahí, que los emporios buscan como problema o necesidad ( satisfacer a sus clientes ), teniendo presupuesto, entonces buscarán suficiente información sobre quiénes les provean, evaluarán de manera rigurosa las distintas opciones y la decisión de compra habrá de surgir tras amplio análisis, por lo que si no satisfacemos sus objetivos de lucro y satisfacción de sus demandantes, es casi seguro que ( en la fase posterior a la compra ) su equipo de trabajo defina no volver a comprarnos más y nosotros debemos garantizar que vuelvan y se hagan nuestros clientes habituales.
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4.8. Influencias de compra: el centro de compra.
Siempre he dicho a mis alumnos que las personas individuales pueden ir a la plaza /negocio a comprar movidos por una necesidad o por la publicidad, pero que al estar en el espacio físico o virtual donde van a adquir los productos /servicios requeridos, su decisión iniciar podría cambiar si encontraran una diversidad de alternativas similares a la que fueron a buscar, pero que tienen mejores atractivos y entonces, corremos el riesgo de que ese cliente cambie de opinión.
Lo que expreso no es tan distinto con las empresas cuando sus ejecutivos se muevan a comprar a plazas,ferias o grandes eventos de intercambio empresarial, pues una vez estando allí, nuestros competidores pudiesen arrebatarnos a aquella empresa que fue predispuesta a comprarnos.
4.9. Patrones de compra de los usuarios industriales.
Si nos abocamos a entender el concepto
patrones, lo entenderemos como una guía o molde para actuar de manera predefinido con respecto a situaciones específicas.
A lo anterior es necesario sumarles la descripción e Usuarios industriales, la cual hace referencia a: Empresas o individuos que compran productos o servicios para modificarlos y lucrarse poreso.
Vistas mis anteriores definiciones, entonces ahora paso a plantearles, qué son patrones de compras en los usuarios industriales y les digo que:*
https://www.zendesk.com.mx/ afirma:Distribución /metas/presupuesto/ compra como aspectos vitales que debemos tomar en cuenta para abastecer a un usuario industrial.
AHORA MI PLANTEAMIENTO..
4.10. Diferencia entre usuario industrial y consumidores finales.
La diferencia es simple, difieren en el uso que le van a dar al producto o servicio que les vendamos, pues mientras el consumidor final habrá de extinguir lo que le vendamos ( usándolo), el usuario industrial lo empleará en crear otros productos, que a su vez revenderá.
